B2B: что это простым языком, как найти менеджера и продавать, отличия от B2C, B2G, C2C

Отличия B2B от B2C, B2G, C2C Начало бизнеса

Для большинства модели предпринимательской деятельности делятся на малый и крупный бизнес. Разница представляется только в размере компании и прибыли. Что такое B2B, представляют себе даже не все предприниматели. Между тем, эта узконаправленная сфера деятельности требует особой тактики ведения дел. Разберемся с этим подробно.

Что такое B2B, B2C, B2G, C2C простым языком

Аббревиатура B2B, B2C, B2G, C2C передает дословно (на английском) обозначения объектов, участвующих в коммерческой сделке.

Расшифровывается так:

  • B (business) — лица и компании, занимающиеся коммерческой деятельностью.
  • G (government) — государство, выступающее в лице потребителя.
  • C (consumer) — обыватели, приобретающие или продающие в личных целях.
  • «2» между литерами – вольное (по созвучию) толкование английского предлога to (для).

Особенности ведения B2B

Особенности B2B
Особенности B2B

В дословном переводе это «бизнес для бизнеса», что точно отражает направленность деятельности. В коммерческие отношения вступают юридические лица.

Со стороны продавца это объяснений не требует. Покупатель же приобретает товар или услугу не для личного потребления, а для использования в своей работе. Ярким примером B2B является оптовая торговля, где сделки совершаются с целью дальнейшей перепродажи.

Кто клиенты

Юридические лица, которые приобретают товар с целью его дальнейшего использования для ведения деятельности. Это могут быть любые коммерческие структуры, за исключением унитарных (они относятся к сегменту B2G):

  • Хозяйственные общества — ООО, АО, ПАО.
  • Индивидуальные предприниматели.
  • Хозяйственные товарищества.
  • Хозяйственные партнерства.
  • Производственные кооперативы.

Отличия в ведении бизнеса в сегменте би-ту-би:

  • Покупатель (менеджер или руководитель предприятия) точно знает, что ему нужно. Он не верит рекламе, а выбирает товар рационально, предварительно хорошо изучив рынок.
  • Отсутствует жесткая конкуренция.
  • Поиск клиентов ведется точечно и целенаправленно. Лучшие площадки для презентации себя — выставки, экономические форумы, бизнес-встречи, семинары.
  • Для успешного ведения дел необходимо длительное сотрудничество, часто основанное на личных связях и репутации.
  • Если у компании-продавца уже есть своя ниша на рынке, то срабатывает «сарафанное радио». Новые клиенты приходят по рекомендации партнеров.
  • Контракты требуют обсуждения, решение принимается коллегиально.
  • Часто за клиента приходится бороться с коллегами по бизнесу на торгах.
  • Ограниченный круг компаний-покупателей компенсируется повышенным чеком по каждой сделке.
  • Высоки риски резкого проседания доходов в случае разорения или недобросовестности компании-клиента.

Главной отличительной чертой B2B является то, что участники сделки покупают и продают, преследуя одну цель – получение прибыли.

Примеры B2B:

  • Машиностроение. Сюда входит производство автомобилей и сельскохозяйственной техники, станкостроение, авиа- и судостроение. Целевой аудиторией производителей являются компании, которые приобретают транспорт либо для последующей перепродажи, либо для использования в собственном бизнесе: грузо- и пассажироперевозчики (транспорт), промышленные предприятия (станки, оборудование), сельхозпроизводители (техника), дилеры.
  • Строительство. Целевая аудитория – коммерсанты, которым для бизнеса нужно свое помещение. Здесь компаниям продается товар (в виде готовых магазинов, бизнес-центров, производственных площадей, мастерских) или услуг по их возведению. Признаком B2B является коммерческое использование готовых объектов. Продажа жилых домов сюда не входит, если они не покупаются целиком с целью сдачи в аренду.
  • Пищевая промышленность. Производители торгуют с компаниями, которые занимаются общественным питанием, ритейлом, оптовыми продажами.
  • Химическая промышленность. Включает в себя агрохимию, производство лекарств, полимеров, ингредиентов для производства парфюмерии и косметики, добавок для производителей пищевых продуктов.
  • Консалтинг и аутсорсинг. Компании этой сферы продают бизнесу не товар, а услуги. В первом случае это консультации и обучение сотрудников, руководителей предприятий с целью повышения эффективности работы. Во втором – услуги по предоставлению более дешевой мобильной рабочей силы, что уменьшает расходы компаний. Целевая аудитория не ограничивается отдельными сферами.

Сделать выбор между ООО и ИП поможет статья: ООО: плюсы и минусы открытия в таблице – новое в законе об ООО в 2021 году.

Что такое B2C

B2B: что это простым языком, как найти менеджера и продавать, отличия от B2C, B2G, C2C
Особенности B2C

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя. Товар или услуга приобретаются для удовлетворения собственных желаний и нужд. Почти всегда в роли продавца B2C выступает покупатель из сферы B2B.

Отличительные черты B2C:

  • Большое количество продаж при скромном среднем чеке.
  • Высокая конкуренция на рынке товаров и услуг.
  • Клиент обезличен, рассматривается целевая аудитория в целом.
  • Маркетинг нацелен на эмоциональную составляющую личности.
  • Выбор товаров даже первой необходимости часто совершается под действием рекламы, из подражания, из желания повысить собственный статус.

Клиентоориентированность зависит от материальной состоятельности покупателей. Компании, работающие с товарами первой необходимости, делают упор на массового потребителя, предлагая скидки, акции. Фирмы, продающие предметы роскоши, работают на статус клиента.

Кто клиенты:

Клиенты этого сегмента деловой активности – частные лица, потребители.

Примеры бизнеса:

  • Предприятия общепита. Рестораны, кафе, столовые, уличные ларьки работают для людей, пришедших поесть или приятно провести время по личной инициативе. Те же услуги, оказываемые в рамках корпоративного заказа, относятся уже к би-ту-би.
  • Стационарная торговля. Любые предприятия, торгующие в розницу, – от сетевых гипермаркетов и автосалонов до ларька союзпечати. Товар продается штучно и покупается для личного пользования.
  • Аптеки, коммерческие лечебные и образовательные учреждения, когда работают с частными лицами. Например, коллективный медосмотр от предприятия рассматривается как услуга юридическому лицу.
  • Онлайн торговля и телемаркетинг.
  • Рынки, торгующие в розницу.
  • Бытовой сервис. Фирмы, оказывающие населению услуги по ремонту техники, фотосалоны, ателье, парикмахерские. Если мастерская заключила контракт на обслуживание техники с учреждением, организацией или магазином, то это опять бизнес для бизнеса.

Что такое B2G

Особенности B2G
Особенности B2G

Бизнес, сотрудничающий с госструктурами. Этот сегмент бизнеса строго регулируется, но,в случае успеха приносит стабильный доход. Продавец выбирается на конкурсной основе. В России большое, если не сказать решающее, значение в B2G имеют личные связи бизнесменов и государственных чиновников.

Отличительные черты бизнеса B2G:

  • Покупатель ищет продавца, размещая информацию о закупках и условия сотрудничества на официальных сайтах.
  • Коммерческие компании должны соответствовать критериям отбора.
  • Покупатель ограничен в выборе продавца законодательными актами.
  • Заключение контракта и оплата занимают много времени, поскольку зависят от согласований и бюджетного финансирования.
  • Выиграть тендер еще не значит хорошо заработать. Предпочтение отдается компании, предложившей наименьшую стоимость.
  • В случае несоблюдения условий выполнения контракта будут применены штрафные санкции.
  • Государственный заказ повышает престиж коммерческой компании на рынке. Потенциальные партнеры охотнее идут на сотрудничество, что напрямую отражается на развитии бизнеса.

Отношения здесь взаимозависимы. Однако чаще условия диктует не продавец, а покупатель.

Кто клиенты

В роли покупателя выступает государство в лице предприятий, учреждений, организаций.

Основные сферы B2G

  • Аренда помещений и земельных участков. Бизнес снимает муниципальные помещения или территории в обмен на возможность сэкономить на покупке таковых. Государство имеет доход с пустующих площадей.
  • Лизинг (аренда с последующим выкупом) техники, средств производства, оборудования. Госструктуры пользуются материальными ресурсами бизнес-партнеров для решения собственных задач.
  • Продажа товаров и услуг госструктурам. Сюда входят все сферы деятельности B2B, только в роли покупателя оказывается не коммерческая фирма, а государственные учреждения, предприятия, организации.
  • Партнерство. Фирма выполняет госзаказы по строительству, ремонту, обслуживанию чего-либо, находящегося в собственности государства. В обмен получает часть дохода от эксплуатации объекта, налоговые льготы.
  • Концессионное соглашение. Правительство отдает коммерческим компаниям имущество в аренду в обмен на ремонт, дальнейшее обслуживание и возможность собирать плату с населения. Примером служат электросети, исторические здания, контракты на утилизацию отходов.

Понятие бизнеса C2C

Особенности C2G
Особенности C2G

Эту сферу деятельности нельзя назвать бизнесом в общепринятом понимании, хотя сделка предполагает доход обеих сторон. В C2C участвуют частные лица, продавая личное имущество или оказывая взаимовыгодную услугу.

Особенности C2C:

  • Наличие посредника. В качестве такового используются онлайн-платформы типа Авито, СМИ, тематические группы в социальных сетях, личные странички там же.
  • Смена ролей. Сегодня я покупаю у тебя технику, завтра ты у меня – предмет гардероба.
  • Доходность в виде экономии на услуге. Примером может служить сервис Бла-Бла-Кар, где люди находят попутчиков. Одна сторона экономит на билетах в общественном транспорте. Другая – снижает расходы на бензин.
  • Получение нематериальной выгоды. Столкнувшись на торговой интернет-площадке, люди знакомятся, объединяются в сообщества. Проводят интересно время, например, разговаривая в совместной поездке.
  • Расширение возможностей. Примером служит приложение Каучсерфинг (CouchSurfing). Оно позволяет путешествовать по миру, останавливаясь бесплатно у жителей разных стран.

Как правило, участники C2C имеют схожее социальное положение или являются представителями одного поколения, имеют одинаковые жизненные интересы.

Отличия B2B от B2C, B2G, C2C

Скорость продаж

B2B

Средняя. Требуется время на согласование.

B2C

Высокая. За счет потока клиентов и востребованности товаров.

B2G

Низкая. Время затрачивается на прохождение конкурсного отбора, согласования, выделение денег на оплату.

C2C

Как повезет. Объективных исследований скорости продаж не проводилось. Многие площадки предлагают вип-услуги в виде турбопродаж.

Объем заказов

B2B

Большой, поскольку поставляемый товар расходуется для бизнеса.

B2C

Небольшой. Товар или услуга покупается для личного потребления одним человеком или семьей.

B2G

Крупный. Государственные тендеры предполагают постоянное сотрудничество или крупные проекты.

C2C

Одно предложение.

Отношения между сторонами

B2B

Доверительные, основанные на личных контактах.

B2C

Обезличенные. Действует правило: продал и забыл.

B2G

Деловые. Регулируются законами, инструкциями.

C2C

Основаны на личной симпатии или общих интересах.

Особенности маркетинга

B2B

В приоритете репутация продавца и качество товара. Клиент точно знает, что он хочет.

B2C

Основан на манипулировании человеческими слабостями и воздействии на эмоциональную сферу.

B2G

Покупатель сам выбирает продавца в первый раз. Дальнейшее сотрудничество зависит от добросовестной работы.

C2C

Зависят от платформы, на которой размещено объявление.

Стоимость одной закупки

B2B

Высокая

B2C

Низкая, если это не предметы роскоши.

B2G

Зависит от количества конкурентов в тендере плюс государственные гарантии.

C2C

Низкая. Есть дополнительная нематериальная выгода.

Характеристики продукта

B2B

Качество.

B2C

Стоимость, бренд, популярность.

B2G

Зависят от направленности тендера.

C2C

Может быть по-разному.

Мотивы клиента

B2B

Рациональные.

B2C

Эмоции, чувства.

B2G

Рациональны. Иногда основаны на личных симпатиях или родственных связях, но власть с этим борется.

C2C

Рациональные.

Специалист в B2B — кто он?

Бизнес B2B работает с прямыми продажами. От квалификации и личностных качеств менеджера зависят количество клиентов и доходность компании. Выявив потенциального партнера, важно найти к нему подход. Часто здесь помогает личное знакомство, общение в неформальной обстановке.

Кто такой специалист по продажам B2B и как его найти
Кто такой специалист по продажам B2B и как его найти

Менеджер B2B должен не только знать все о своем работодателе, товаре и клиенте, но и уметь выждать подходящий момент для предложения. В отличие от B2G, где сроки назначает правительство, здесь клиента можно «обхаживать» месяцами. Лучшими специалистами в этой области становятся люди с аналитическим складом ума, обладающие знанием психологии и умением «держать лицо».

Важно работать не только с лицами, которые принимают решение о заключении сделки, но и с теми сотрудниками, кто может повлиять на данное решение.

Профессиональный менеджер по продажам в сегменте «business-to-business» должен:

  • Понимать людей, владеть собой.
  • Грамотно балансировать между готовностью подчиняться и умением проявлять инициативу.
  • Хорошо знать продаваемый товар и рынок в целом. Презентовать не характеристики товара, а ту пользу, которую он способен принести.
  • Уметь презентовать себя и выгодные стороны сотрудничества.
  • Владеть информацией о компании-клиенте, личностных особенностях руководства.
  • Знать технику продаж. Чувствовать грань между настойчивостью и навязчивостью.
  • Пользоваться тайм-менеджментом и планированием.

Как искать

В России не хватает грамотных специалистов в сфере B2B, хотя это высокооплачиваемая работа. Их не готовят целенаправленно в вузах, поэтому обучение происходит в ходе работы. Лучшими кандидатами на данную должность бывают успешные торговые представители, готовые получить новый опыт и перестроить свою работу.

Искать возможных претендентов можно с помощью интернет-ресурсов по найму:

  • Superjob.ru
  • Joblab.ru
  • Hh.ru
  • Careerist.ru
  • Naim.ru

Вам это полезно: SWOT-анализ простыми словами: что это и как его делать правильно — с примерами

Как продавать в сфере B2B

Эффективные продажи B2B состоят из следующих этапов:

  1. Построение связей. Здесь важно уметь слушать клиента, чтобы выявить его потребности.
  2. Убеждение. Важно сделать неотразимое предложение, которое полностью удовлетворит партнера и принесет ему прибыль.
  3. Сотрудничество. Включает в себя помощь в развитии бизнеса, информирование о лучших предложениях, совершенствование условий поставки товара.
Как продавать в сфере B2B
Как продавать в сфере B2B

Как работают продажи в сегменте B2B

B2B продажи проходят в несколько этапов:

  • Начинается с обращения к продавцу для ознакомления с товаром или услугами. Дается информация об условиях сотрудничества, ценах, сопутствующих моментах.
  • Обговариваются персональные бонусы и скидки, основанные, как правило, на увеличении количества продаваемого или заключении долгосрочного контракта.
  • Уточняется информация о наличии товара или срок оказания услуг.
  • Формируется заказ.
  • Готовятся документы, выставляется счет для оплаты.
  • Продукция отгружается клиенту.
  • Проверяется оплата, целостность заказа. Прощупывается почва для дальнейшего сотрудничества. Как минимум, оставляют рекламные буклеты.

Активные продажи

Прямой контакт здесь допустим только после предварительной подготовки к нему. Необходимо собрать информацию о потенциальном партнере. Выбрать место и время первого знакомства.

Классические технологии активных продаж, когда продавец рандомно стучится в двери, здесь не работают.

Почему продать не удается и что делать:

Низкий уровень доверия. За столом переговоров сидит не наивный обыватель, а опытный бизнесмен. Приходит человек с улицы и начинает задавать вопросы о его потребностях. Реакция отторжения здесь не замедлит – человек не станет выкладывать подробности работы, а попытается отговориться общими фразами. Контакта не будет.

У партнера уже есть поставщики. Правила игры здесь диктует покупатель. Навязчивое предложение вызовет отторжение. Ответом будет «у нас все есть», «спасибо, ничего не надо».

Использовать активные продажи можно и нужно, встречаясь с клиентами, например, возле собственного стенда на профессиональной выставке. Здесь уровень доверия выше.

Способы увеличения объема продаж

Повысить объем продаж в сегменте «Бизнес бизнесу» сложно, но можно. Для этого необходимо выделиться среди конкурентов, стать незаменимым для партнеров.

  • Предлагайте готовый пакет услуг или товаров, которые быстро принесут доход клиенту.
  • Работайте на решение проблем партнера, постоянно мониторя его потребности.
  • Исключите брак, срыв сроков, чтобы клиент был полностью уверен в компетенции поставщика и не смотрел по сторонам в поисках другого.
  • Работайте на опережение, просчитывая необходимый объем товара. Склад должен быть «в шаговой доступности». Товар предоставляться по первому требованию.
  • Работайте над оптимизацией бизнес-процессов – сократите издержки, повысьте продуктивность имеющихся мощностей.
  • Стимулируйте сотрудников. Ставьте их заработок в прямую зависимость от эффективности работы. Обещайте и давайте премии.
  • Ориентируйтесь на долговременную работу с одним клиентом. Узнайте его дополнительные потребности, где ваша компания сможет быть полезной и заработать деньги.

А в вашей компании налажены коммуникации с клиентами?

А в вашей компании налажены взаимоотношения с клиентами?
Да
100%
Мы работаем над этим
0%
Проголосовало: 1

Как найти новые каналы продаж

  • Новых партнеров устойчивому бизнесу B2B приносит его репутация.
  • Каналы открываются, когда действующий партнер рекомендует ваш товар, показывая его выгоду. В итоге последний сам заказывает нахваленный продукт.
  • Можно рекламировать себя, опираясь на сотрудничество с известными брендами.
  • Доверие к услугам повышает сотрудничество с государством, даже если оно уже в анамнезе.
  • Рекламные кампании проводят ненавязчиво, знакомясь с потенциальными партнерами на бизнес-мероприятиях, промышленных выставках, региональных тематических семинарах.
  • Изучите региональный рынок. Определите круг потенциальных клиентов и поименно назначьте каждому личного менеджера.
  • Для стимуляции работы персонала важно ставить сроки и осуществлять постоянный контроль.

B2B-маркетинг

Привлечение покупателей включает в себя следующие моменты:

  • Предложение товара лучшего качества и дешевле, чем у конкурентов, выражая лояльность скидками для особого клиента.
  • Обеспечение безупречного сервиса – быть на связи, к продаже предложить обслуживание.
  • Обучать, подсказывать, улучшать – находить точки взаимодействия через поставляемые услуги.
  • Делать партнерам подарки с логотипом вашей компании. Пусть в каждом кабинете у клиента будут ручки, календари, бумага для записей, посуда, которые не дадут о вас забыть, привлекут внимание к бренду их коллег по бизнесу.
  • Укрепляйте репутацию – работайте так качественно, насколько это возможно. Ошибки в этом сегменте прощают, попустительство – никогда.
  • Делитесь историями успеха ваших клиентов. Просите их рекомендации, которые можно опубликовать на сайте. Делайте на их основе публикации в СМИ.

Популярные направления B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

Маркетинг на основе данных — Data driven marketing. Сбор, систематизация и анализ данных о потребительском поведении, предпочтениях целевой аудитории.

Использование технологии VR (трехмерная визуализация) для презентации товаров и проведения переговоров с клиентами.

Приоритет личных продаж и человеческого сервиса над использованием роботов-промоутеров.

Использование IT-технологий при обучении специалистов по продажам.

Технология lead mining (добыча лидов) для инициации продаж. Включает в себя мониторинг открытых источников по ключевым для клиентского бизнеса словам, выход на контакт, вовлечение клиента в обсуждение насущных для него проблем.

Плюсы и минусы B2B

В сравнении с B2C конкуренция ниже.
Работа с клиентом упрощается. Покупатели точно знают, чего хотят. Для совершения сделки достаточно предложить качественный товар и выгодные условия.
Минимальные вложения при входе в бизнес.
Для получения хорошей прибыли достаточно несколько клиентов.
Эффективность работы зависит от личности и квалификации менеджера по продажам.
Маржинальность не слишком высокая, поскольку клиент хорошо знает рынок.
Привлечение нового клиента может занять несколько месяцев.
Зависимость от успешности партнера, экономической ситуации в стране.

Советы для B2B вместо выводов

  • Оценивайте реально свои возможности и навыки. Изучайте опыт конкурентов.
  • Специализируйтесь в одной рыночной нише.
  • Общайтесь с партнерами. Найдите точки входа в компанию-покупателя. Поддерживайте личные контакты.
  • Ищите знакомых через знакомых. Расширяйте сферу контактов постоянно.
  • Изучайте потенциальный рынок. Собирайте и анализируйте информацию об интересующих вас компаниях. Не забывайте фокусироваться на 2-3.
  • Готовьтесь к первой встрече. Изучайте особенности ведения бизнеса покупателя. Предлагайте не товар, а выгоду от него.
  • Ищите поддержку в руководстве компании-клиента. Пусть даже эти люди работают не с продажами. Ваша цель – стать своим.
  • Работайте быстро, но не загоняйтесь. Состояние стресса отключает мыслительный процесс – вы можете упустить возможности, стоящие перед вами.
Оцените статью
Начало бизнеса – идеи, способы заработка и советы по первым шагам в коммерции
Добавить комментарий