Эффективные методы привлечения новых и удержания старых клиентов

Основополагающая цель бизнеса — продажи и масштабирование клиентской базы. В маркетинге более сотни способов привлечения клиентов, но в каждой рекламной кампании они работают иначе. Для начала определите наиболее эффективные, внедрите в проект, а затем проанализируйте результаты.

Классификация способов привлечения

Маркетологи различают три вида источников продаж: активные, пассивные и комбинированные. Для повышения показателей следует комплексно применять способы привлечения или акцентировать внимание на одном из них, совершенствуя до идеала.

Активные способы привлечения

Активные способы привлечения предполагают продуктивную работу продавцов. Цель — рассказать об услуге или товаре, озвучить выгоды, довести до продажи. К основным шагам метода относят:

• формирование клиентской базы;
• создание УТП — уникального торгового предложения;
• обзвон потенциальных покупателей.

Нужно обучить сотрудников и повышать их квалификацию, составить скрипты продаж, мотивировать доступными способами.

Пассивные способы привлечения

Эффективные рекламные кампании работают без участия специалистов. Яркое и ценное предложение привлекает внимание аудитории, направляет её к продавцу. К вам приходят уже «теплые» лиды, которые не нуждаются в дополнительном представлении продукта. Высокую эффективность доказали инструменты пассивного привлечения, в числе которых контекстная, таргетированная, тизерная, мобильная реклама, объявления на площадках вроде Авито.

Комбинированные способы привлечения

Комбинированные способы расширения аудитории совмещают оба варианта, за счёт чего результат улучшается. Грамотные предприниматели проводят рекламные кампании, параллельно привлекая отдел продаж. Они не боятся экспериментировать, искать вдохновение у мировых брендов, анализировать и совершенствовать собственные стратегии.

Источники потенциальных покупателей

Различают три источника привлечения: текущая клиентская база, новые покупатели и те, кто не закончил покупку. Последних можно вернуть, если применить определённую стратегию построения взаимоотношений. Это относится к каждой категории, ведь способы налаживания коммуникаций различны на отдельных этапах продаж. Анализируйте поведение целевой аудитории, применяйте гибкий подход, задавайте клиентам вопросы.

Новые клиенты

Способов поиска новых покупателей более тридцати. Задача маркетолога — определить до четырёх самых эффективных каналов привлечения, которые стоит временно сделать основными. Временно — потому что ежегодно появляются новые методы, достойные внедрения.

Важно держать руку на пульсе индустрии маркетинга, следить за трендами, анализировать истории успешных рекламных кампаний, повторять за лидерами рынка.

Текущая база покупателей

У компании может быть наработанная база постоянных клиентов. Эти люди осведомлены о вашем продукте и пользуются им. Они готовы покупать больше, если предложения окажутся ценными. Обратитесь к ним напрямую с уникальной акцией. Чаще напоминайте о продукте, ведь 80% всех продаж совершает 20% постоянных покупателей. Но не будьте навязчивыми и не пытайтесь продать при каждой возможности. Хватает поздравлений с праздниками, чтобы наладить доверительные отношения.

Важно создать такой сервис, чтобы клиент хотел вернуться к вам, делился позитивными впечатлениями про сотрудничество, был рад любой коммуникации с вами.

Возврат клиентов

Такой способ генерации выручки, как «возврат» покупателей, приносит мощный результат. Тот, кто уже собирался купить продукт, но «соскочил», требует индивидуальной работы. Можно подарить скидку, бонус, бесплатность, отправить коробку конфет.

В сегменте B2B распространен способ личного контакта через прямые звонки по телефону от администрации или владельца бизнеса. Когда вы звоните лично, вы поднимаете доверие на новый уровень. Клиент ценит детали, он излучает благодарность, что значительно повышает лояльность к компании.

Информация по теме: B2B: что это простым языком, как найти менеджера и продавать, отличия от B2C, B2G, C2C

Как построить сбытовые стратегии привлечения

Выбор оптимальных способов привлечения интереса к бизнесу возможен с помощью проб и ошибок. Но, чтобы нивелировать риски, стройте стратегию привлечения по трём шагам.

Шаг 1. Чёткий план

Точно определите, чего и как вы хотите достичь. Сколько покупателей должно прийти к вам? В течение какого времени? Через какие маркетинговые инструменты? Каковы дополнительные варианты действий в случае провала? Каков бюджет? Ответы на вопросы нужно преобразовать в точные цифры, которые станут маркетинговыми показателями. Одна из составляющих плана — создание портрета целевой аудитории. Поймите, кто ваш клиент: возраст, пол, семейное положение, работа, хобби. Информация позволит обратиться непосредственно к покупателю, понять его болевые точки, передать ценность продукта понятным для него языком.

Важно! Без подробного портрета целевой аудитории нельзя начинать привлечение лидов.

Шаг 2. Коммуникация с потенциальными клиентами

Следующая цель кроется в активном налаживании контактов с клиентами. Нужно донести свои УТП до потенциальных покупателей, совершить продажи, собрать отзывы про продукт. Использовать можно любые каналы связи: от классической E-mail рассылки до инновационных чат-ботов.

Шаг 3. Анализ действий

Проанализируйте рентабельность и автоматизируйте процессы продаж. Поработайте над цифрами: достигли желанных показателей? Достаточно отзывов получили? Хватило бюджета? Сколько денег осталось или потребовалось дополнительно? Посмотрите статистику: как ведут себя клиенты? Откуда узнают про вас? Окупились рекламные кампании? Каждая деталь имеет значение.

Поручите работу отделу аналитики, чтобы специалисты провели тщательный анализ результатов каждого из способов привлечения.

Варианты эффективных схем привлечения и удержания клиентов

Схемы привлечения потенциальных покупателей разнообразны. Выбор зависит от сферы вашего бизнеса. Для привлечения клиентов в гостиницу, кафе, ресторан лучше работает локальная реклама: билборды, Google карты, упоминания в печатных изданиях. Услуги адвоката, риэлтора, мастера по лазерной эпиляции требуют продвижения через социальные сети. Продумать стоит всё: от эстетики визуальной составляющей до пользы текста.

Бесплатное предложение

Среди способов привлечения клиентов почётное место занимает бесплатность. Компания знакомит потенциального покупателя с продуктом, предлагает попробовать безвозмездно. Метод можно наблюдать в онлайн сервисах, где имеется подписка на бесплатный пробный период. Когда клиент остаётся доволен, он становится постоянным пользователем.

Формула проста, но демонстрирует высокие показатели эффективности.

Доверительное отношение

Доверие — важный элемент грамотных взаимоотношений с клиентом. Постарайтесь узнать интересы покупателя, предлагать индивидуальные акции, поздравлять с праздниками, искренне интересоваться мнением о продукте, делиться экспертным контентом. Забудьте о кошельке, цените каждый отклик, анализируйте поведение и подстраивайтесь под него.

Важно незримо находиться рядом с клиентом, стать его другом.

Создание интереса

Людям нравятся загадки, им интересен процесс производства, магия создания товара или услуги. Многие компании допускают клиентов внутрь цехов, чтобы познакомить с работниками и продемонстрировать этапы становления продукции. Способ отлично работает, покупатели чувствуют принадлежность к истории компании, ощущают себя её частью.

Масштабирование отношений

Масштабирование отношений с клиентами начинается с общей истории или общего дела. Например, бренд отправляет желающих в путешествие за счёт компании, как поступила фирма Oppo, ворвавшись на технический рынок Украины. Или организует благотворительные мероприятия, что практикует большинство современных компаний.

Важно! Нужно проявлять искренность, а не играть на публику. Аудитория позитивно откликается на благие дела и интуитивно ощущает подвох, ложь, желание продать. Поэтому масштабировать отношения следует аккуратно, тщательно продумывая каждое действие.

Прямые продажи

Прямые продажи ассоциируются с сетевым маркетингом. Продавец предлагает товар или услугу в точках соприкосновения. Можно обращаться напрямую в социальных сетях, отбирая аккаунты методом парсинга. Можно приходить непосредственно на дом к клиентам. В сфере B2B представители бренда посещают офисы компаний с предложением бесплатно использовать продукт. Преимущество прямых продаж очевидно — это возможность продать сразу, без длительных прелюдий. Покупатель знакомится с товаром и определяет своё отношение на месте.

Недостаток способа привлечения том, что существует риск зря потратить время. Придётся обучить персонал искусству прямых продаж, что требует временных и денежных затрат.

Классические способы привлечения клиентов

К классическим способам привлечения клиентов относят рекламные кампании, которые применялись до появления рекламы в интернете: радио- и телемаркетинг, раздача листовок, расклейка объявлений, упоминания в печатных СМИ.

Упоминания на телевидении

Телевидение считается востребованным каналом расширения аудитории, которым пользуются коммерческие организации. Преимуществ у медийного способа привлечения достаточно:

• не нужно обучать персонал;
• за короткий срок повышается количество продаж;
• финансовые издержки сводятся к минимуму;
• высокая лояльность зрителей;
• создание безупречной репутации бренда.

Важно! У телемаркетинга есть ряд недостатков. Он подходит для презентации ограниченного списка продукции, не позволяет общаться напрямую с клиентами, обсуждать возражения, «добивать» продажи. Всего минута определяет успех кампании по привлечению. Поэтому рекламные слова вместе с эстетичной картинкой должны попасть точно в цель.

Реклама на радио

Реклама на радио увеличивает узнаваемость бренда, но редко выступает в роли эффективного продающего инструмента. Она подразумевает сложный аудио формат. Пробовать ли этот способ продвижения каждый предприниматель определяет самостоятельно.

Расклейка объявлений

Расклеивать объявления можно, но проследите за тем, чтобы на них обратили внимание. Изначально найдите многолюдное место. Потенциальные покупатели должны иметь время на ознакомление с предложением. Отличное решение — остановки общественного транспорта, парковки, детские площадки, подъезды многоэтажных домов.

Возможно вам понравится: 23 способа повысить лояльность новых и старых клиентов – полный список методов

Сарафанное радио

Самым эффективным из способов привлечения клиентов остаётся сарафанное радио, когда из уст в уста передаётся мнение. Будь это автосервис, салон красоты, стоматология, сервис микрозайма, услуги риэлтора, что угодно — если услуга нравится людям, они обязательно приведут знакомых. Нужно только создать оптимальные условия обслуживания.

Раздача листовок

Раздача листовок даёт плоды, если правильно выбрать место, оформить привлекающие цвета рекламы и подобрать ценное УТП. Можно раздавать каталоги продукции, купоны со скидками, листовки с информацией о компании. Вас ограничивает только собственная фантазия, поэтому не бойтесь экспериментировать.

Важно всегда носить с собой визитки компании и оставлять их заинтересованным людям. Научите коллектив пользоваться этим способом привлечения.

Упоминания в печатных СМИ

Один из устаревших, но не менее полезных каналов продвижения, — упоминания в печатных изданиях. Публикуя рекламу в газету, вы поддерживаете имидж бренда. Читатель считает журналы и газеты авторитетными, а всё написанное в них — истиной.

Подбирайте издания с соответствующей бизнесу тематикой.

Активности с поощрением

Действия за вознаграждение привлекают внимание любой аудитории. Розыгрыши и конкурсы повышают лояльность текущих клиентов и приводят новых. За счёт подобных активностей можно быстро и качественно продвинуть продукт, создать репутацию фирмы, поработать с мнением публики.

Расширение услуг

При наличии базы постоянных клиентов можно увеличить продажи за счёт расширения услуг и улучшения качества сервиса. Предложения с дополнительными продуктами точно понравятся тем, кого и без того устраивает ваш товар. Способ пригодится предпринимателям, желающим развиваться в своём сегменте или расти в разных сферах деятельности.

Интернет как многофункциональный способ найти клиентов

Интернет открыл новые способы продвижения. Привлекать посетителей на сайт оказалось легче, чем заниматься сложными промо акциями. Подготавливать материалы нужно в любом случае, но написать, оформить и опубликовать статью всё же проще, чем решить прочие насущные дела предпринимателя. Существует много способов привлечения потенциальных клиентов через интернет.

Польза поискового продвижения

Оптимизация позволяет вывести сайт в топ результатов поисковой выдачи. SEO специалист работает над метатегами, семантическим ядром, прочими параметрами. Поисковые роботы через ключевые слова находят релевантные запросам страницы и показывают их пользователям.

Такой способ продвижения знакомит целевую аудиторию с продуктом за короткий срок, увеличивает авторитет бренда за счёт наличия корпоративного сайта.

Продвижение в Инстаграме и других соцсетях

Ведение аккаунтов в социальных сетях — мера, с которой стоит начать продвижение в интернете для любого бизнеса. Это открывает новые пути удалённого взаимодействия с аудиторией, помогает следить за популярными инфоповодами, проводить интересные интерактивы, знакомить клиентов с «закулисной» жизнью компании.

Выбирайте несколько социальных сетей с разными видами взаимодействия. Учитывайте предпочтения и возраст ЦА. Товары индустрии красоты для девушек 18-30 лет отлично продаются через Instagram. Грузоперевозки, автомойки, прочие автоуслуги можно рекламировать в Facebook, а продукты для возрастной категории лучше принимают на Одноклассниках. Социальная сеть Vk до сих пор востребована, её тоже не стоит скидывать со счетов. Многие компании создают чаты в Viber и Telegram, откуда черпают продажи.

Анализируйте реакцию пользователей, налаживайте ценные коммуникации. Ищите социальную сеть, которая станет «золотой жилой», но не останавливайтесь на одной. Не повторяйте контент — комбинируйте его, подстраивая под каждую отдельную площадку.

Контекстные объявления

Контекстные объявления показываются в соответствии с выбранными параметрами: определенной аудиторией, тематикой сайта или мобильного приложения. Это позволяет быстро увеличить охваты и сформировать лояльную клиентскую базу. Минусов у способа привлечения клиентов нет, он подойдёт большинству услуг и товаров любой направленности.

Способы привлечения через рассылки по E-mail

История интернет-маркетинга берёт начало с рассылки по E-mail. Нужно собрать базу электронных адресов и регулярно отправлять письма с ценными экспертным контентом, продающими предложениями. Это классический метод, который приносит высокий процент клиентов. А благодаря множеству сервисов, его можно автоматизировать. Письма создаются по удобным многофункциональным шаблонам. Минус способа продвижения через E-mail во времени. Для сбора качественной базы электронных адресов, нужно предложить ценный контент бесплатно. Некоторые предприниматели покупают готовые базы, но это плохое решение.

Важно! Пользователи доверяют лишь тем, кому сами предоставляют контакты. В покупной базе люди не заинтересованы в услуге, поэтому вероятность того, что ваше предложение окажется интересным, минимальна.

Ведение личного блога в интернете

Можно писать тематические статьи на нравственно допустимые темы и публиковать в личном блоге. Стратегия та же, что с корпоративным сайтом, но возможностей больше. Пользователи лучше воспринимают блог, они охотнее доверяют отдельной личности, а не целой корпорации. Людям нужен конкретный амбассадор бренда с личным мнением, а не абстрактный персонаж.

Для блога можно создать полноценный сайт, аккаунт в социальной сети, ресурс с личными наблюдениями на бесплатных конструкторах сайтов. Вариантов много, нужно только выработать собственный стиль письма, который понравится читателям.

Важно заставить их переживать, верить, следить за течением мыслей.

Тизерная реклама

Тизерная реклама — завлекающие баннеры, интригующие, даже провокационные. Цель объявления — привлечь внимание пользователя, заставить совершить действие (перейти по ссылке, нажать кнопку, читать далее). Агрессивный способ привлечения аудитории, который, несмотря на негативный окрас, пользуется успехом.

Способ привлечения лидов с помощью видео

Алгоритмы видеохостинга Youtube устроены так, что при помощи сео оптимизированного канала можно быстро оказаться в топе результатов поисковой выдачи. Статистика доказывает, что зрители ценят формат: между текстовым и видеоконтентом в 86% случаев выбирают второе. Создайте тематический канал на Youtube или другом известном видеохостинге и продвигайте продукт. Только вместо прямых продаж используйте завуалированные посылы, делитесь полезным контентом, создавайте репутацию эксперта.

Если не хотите работать над своим каналом, купите упоминания на тематических каналах блогеров.

Проведение вебинаров

Вебинары совмещают активность с пользой, потому что зрители смотрят ценный видеоконтент и участвуют в его создании, получают мгновенную реакцию спикера. Можно транслировать и записанные вебинары, объединяя несколько успешных способов привлечения лидов.

В новой статье рассказали о том, Как эффективно проводить вебинары – лучшие методы и обзор сервисов где их провести

Звонки по холодной базе

Холодные звонки относятся к активным прямым продажам, когда обученные специалисты колл-центра оповещают об услуге по телефону. Задача состоит в том, чтобы за пять секунд заинтересовать человека, иначе он положит трубку. Решение сложное, но осуществимое, если в качестве вспомогательных средств использовать скрипты продаж и психологические приёмы.

Важно слушать собеседника, не навязывать продукт, а предлагать решение проблемы.

Геймификация в продвижении бренда

Геймификация подразумевает игровые элементы. Некоторые тренеры по успеху или психологи создают целые спектакли-вебинары с интерактивностями. Они примеряют роли, предлагая зрителям прогнозировать последующие действия. Отличными игровыми элементами считаются тесты, ассоциации, загадки.

Нестандартный способ продвижения через шоу

Интересный способ расширить целевую аудиторию — участие в мероприятиях, создание эффектных шоу-программ. Но он подходит только узкому кругу услуг: организация праздников, продажа пиротехники, услуги аниматоров.

Сторителлинг в качестве характеристики бренда

У каждого бренда есть история создания, которой стоит поделиться. Люди ценят искренность, им интересно, как личность пришла к успеху. Делитесь пошаговой стратегией, демонстрируйте таблицы, графики, первые фото, сравнивайте до и после (что было и что стало). Эмоции в сторителлинге уместны, ведь аудитория желает видеть живую компанию со своими чувствами и недостатками.

В дальнейшем можно ежедневно снимать сториз о том, что происходит на производстве, как отправляются посылки, как работает коллектив.

Бонусные предложения

Бонусы помогают склонить потенциального клиента к покупке, поэтому их применение выгодно обеим сторонам. Если вы занимаетесь массажем или парикмахерскими услугами в салоне, бонусом можно подарить консультацию. При продаже товаров бонусом часто выступает дополнительный вес. Покупатель получает больше за меньшую цену, из-за чего остаётся доволен предложением.

Мастер-классы

Демонстрация ценности продукта через мастер-класс — отдельный способ привлечения, целое искусство. Он работает безотказно, потому что клиент понимает за что платит. Заодно срабатывает желание поблагодарить специалиста за потраченное время. Мастер-классы уместны в любом бизнесе.

Привлечение при помощи чат-ботов

Чат-боты создают качественный диалог с клиентом и автоматизируют большинство продающих процессов. Это виртуальные помощники, способные ответить на распространённые вопросы покупателей, осуществить глобальный охват, снизить расходы на оплату труда работников. Создать их может каждый пользователь при помощи функциональных программ-конструкторов.

Партнёрские программы

Сарафанное радио за процент от продаж работает вдвойне эффективнее. Вы добавляете стимул рассказать об организации, благодарите за позитивное мнение. Повышаете лояльность к бренду и применяете пассивный способ продвижения. А так как партнёр работает за процент, вы оплачиваете результат.

Продажи через дилерство

Такой канал привлечения, как дилерство, позволяет быстро реализовать товар через чужую базу покупателей. Вы распределяете продукцию по организациям-посредникам. Они находят потребителей, за счёт чего берут процент. Фактически вы привлекаете к работе дилеров, жертвуете маржой в обмен на объём продаж. Получаете меньшую прибыль, но не переживаете о сотрудниках, рекламных кампаниях, других рабочих моментах.

Важно подписать агентский договор. Это поможет избежать мошенничества или действий, доставляющих убытки бизнесу.

Промоакции как стандарты маркетинга

Промоакции подразумевают прямой контакт с клиентом. К ним относятся:

• дегустации;
• раздача образцов продукции;
• мастер-классы.

Комплекс рекламных мер приносит поразительные результаты, поэтому успешно используется в разных областях бизнеса.

Дегустационные кампании

Продуктовый сегмент нуждается в дегустациях. Особенно когда на рынке появляется новый продукт. Покупатели относятся к нему с подозрением, ведь не хотят платить за неизвестный опыт. Возможность попробовать товар бесплатно повышает лояльность и создаёт желанный спрос.

Программы лояльности

Прекрасно работает система поощрений постоянным клиентам. Выстраивая доверительные отношения, вы получаете стабильный заработок. Ведь клиент, имеющий дисконтную карту компании, скорее обратится к вам, чем к конкурентам.

Помимо дисконтной карты, предложите баллы, бонусы, подарки, способы, способные стать мощными инструментами привлечения.

Гарантии

Когда компания убеждена в качестве услуг или продуктов, она предоставляет гарантии. С ними покупатели часто знакомятся сразу, а если не находят, могут вовсе не купить продукт. Гарантируйте возврат денег, обмен брака на новый товар, предоставляйте другие варианты гарантий. Помните, что они предусмотрены законодательством и должны присутствовать в примере договора между продавцом и покупателем.

Отзывы

Работа с отзывами — составляющая успешного бизнеса. Не допускайте негативных комментариев, грамотно выстраивайте взаимоотношения. Если плохой отзыв появился, учитесь отвечать вежливо, уважительно, весело. Общество ценит бренды, умеющие признавать ошибки через самоиронию.

Положительные отзывы гарантированно привлекают новых клиентов, всячески поощряйте их написание. Можно платить лидерам мнений за обзор продукта, дарить скидку или бесплатность за отзыв. Старайтесь делать акцент на фотографиях — их наличие олицетворяет честность и справедливость.

Экспертный контент

Качественный экспертный контент привлекает новых клиентов. Изначально они просто читают статьи, следят за обновлениями, а потом обращаются к вам как к эксперту за покупкой описанной услуги или продукции. Вы объясняете свою точку зрения, демонстрируете высокий уровень знаний, а значит, качественно выполняете работу. Именно так устроен человеческий мозг.

Ошибки при работе с целевой аудиторией

Иногда бренды допускают ошибки, из-за которых рушится рекламная кампания. Выделяют пять основных:

1. Отсутствие портрета ЦА. Предложение интересно только определённому кругу лиц. Тщательно отбирайте целевую аудиторию, не тратьте время и деньги на тех, кто вряд ли заинтересуется продуктом.
2. Тотальный консерватизм. Учитесь находить подход к разным характерам людей, быть гибким, обладать чувством юмора, следовать тенденциям. Не останавливайтесь на одном способе привлечения, пробуйте новые варианты.
3. Неверное делегирование. Управлять рекламными кампаниями должен или квалифицированный персонал, или люди без опыта, которым важен результат. Нельзя отдавать задачу в руки работникам, которым неинтересна репутация бренда. Или научитесь правильно мотивировать сотрудников.
4. Чрезмерная самоуверенность. Некоторые владельцы бизнесов не боятся экспериментировать настолько, что инвестируют крупные суммы в непроверенные рекламные кампании. Сначала нужно протестировать инновацию, а уже потом вкладывать ресурсы.
5. Отсутствие отчётности. Анализ каждого из способов привлечения клиентов обязателен. Только так можно понять их целесообразность, отследить реакции потенциальных покупателей.

Бренд продвигается через объединение нескольких инструментов, регулярных экспериментов, ежедневного сбора статических данных. Резонно попробовать каждый из популярных способов привлечения покупателей, проверить его эффективность в конкретно вашей сфере деятельности.

Выводы

Способы привлечения клиентов делятся на активные и пассивные продажи, комбинированные варианты. Источниками потенциальных покупателей выступают постоянники, новые клиенты и люди, которые не совершили сделку, но могут вернуться. Чтобы построить сбытовую стратегию привлечения, составьте чёткий план, наладьте контакт с целевой аудиторией, регулярно анализируйте её поведение. Известно много способов привлечения лидов. Но те инструменты привлечения клиентов, что работают в банке, могут оказаться недействительными в магазине или в аптеке. Поэтому тщательно выбирайте стратегию, подходящую конкретно вашей области бизнеса. Даже на первых порах заручитесь поддержкой профессионалов, самостоятельно тяжело держать под контролем все задачи. Внедряйте способы привлечения по одному, чтобы успевать анализировать каждый этап. Со временем штаб сотрудников расширится, тогда сможете параллельно работать с разными методами увеличения клиентов.

Учитесь на ошибках, не позволяйте им повлиять на ваше отношение к бизнесу.